(Forbes Việt Nam số 06, tháng 10.2013)–
MỘT BUỔI SÁNG, ÔNG NGUYỄN ĐÌNH TRUNG, chủ tịch và tổng giám đốc công ty cổ phần Đầu tư kinh doanh địa ốc Hưng Thịnh, nhận được cuộc gọi của một người bạn, cũng là một doanh nhân, cho biết vừa nhận được tờ rơi bán hàng của nhân viên Hưng Thịnh. “Cuộc gọi chia sẻ thông tin nhưng cũng có vẻ châm biếm,” ông Trung kể lại.
Bản thân ông Trung đi xe hơi có khi cũng được chính nhân viên của mình ấn tờ rơi vào cửa. “Với tôi, những việc họ làm rất đáng trân trọng, bởi kinh doanh không thể ngồi yên một chỗ mà phải từ thực tế thị trường để nghiền ngẫm và đưa ra giải pháp,” ông Trung nói.
Ông Nguyễn Đình Trung xác định, thời điểm thị trường khó khăn, phải bán cái người ta cần. Từ dữ liệu có được, nhân viên Hưng Thịnh mang iPad đến nhà từng khách hàng gõ cửa xin vào tư vấn. Đó cũng là đội ngũ trực tiếp đo lường thị trường, nhận phản hồi của khách hàng, giúp công ty ra quyết sách đầu tư, dòng sản phẩm nào tiêu thụ được, dự án ở khu vực nào phù hợp…
Việc tạo ra một đội ngũ bán hàng giỏi nhiều năm nay đã dần đưa Hưng Thịnh vào vị thế công ty phân phối bất động sản có tiếng trong ngành, và đang đi sâu hơn vào việc mua lại các dự án, dần trở thành nhà phát triển bất động sản.
Thị trường càng khó khăn, dấu ấn của họ càng rõ nét. Nếu năm 2011, tổng giá trị giao dịch của bộ phận bán hàng đạt 465 tỉ đồng đã mang về cho Hưng Thịnh doanh thu hơn 23 tỉ đồng, thì con số tương ứng năm 2012 là 911 và 45 tỉ đồng, và sáu tháng đầu năm nay là 608 và hơn 30 tỉ đồng.
VỚI CHẤT GIỌNG NẶNG MIỀN TRUNG, THÍCH TRIẾT LÝ VÀ VÍ VON, ông Trung tự nhận Hưng Thịnh chỉ là “em út” trong ngành bất động sản so với nhiều công ty có dự án hàng ngàn tỉ, sở hữu những khu đất vàng, hay phát triển nhanh nhờ nguồn vốn mạnh và thâu tóm dự án. Trong quan niệm của ông, đừng đặt mình ở vị trí cao quá mà phải làm theo sức của mình, cốt lõi của Hưng Thịnh là bán hàng và nương theo thị trường mà phát triển.
“Người ta nói người kinh doanh giỏi là bán được cái mình có chứ không hẳn là cái người ta cần, nhưng thời điểm thị trường khó khăn mình phải bán cái người ta cần, điều chỉnh sản phẩm tiệm cận với nhu cầu, nếu không sẽ sai lầm lớn,” người sáng lập Hưng Thịnh lý giải.
Hưng Thịnh theo đó nhắm vào thị trường nhà ở cơ bản ở phân khúc giá trung bình, nơi luôn có nhu cầu thực ở mọi thời điểm. Chiến lược này đang đem lại hiệu quả, nhiều dự án Hưng Thịnh phân phối thành công ngay lúc thị trường uể oải nhất.
Khu căn hộ cao cấp Screc II Metro Apartment tại quận 2 do công ty Đầu tư xây dựng và Kinh doanh nhà Sài Gòn đầu tư, được Hưng Thịnh mở bán tháng 1.2013 khi dự án xây đến tầng 5 với cam kết giao nhà vào tháng 10.2013. Theo ông Trung, trong vòng hai tuần, 120 căn hộ, với giá bán khoảng 17 triệu đồng/m2, của dự án này đã có chủ.
Dự án ở 26 Nguyễn Thượng Hiền (Gò Vấp), Hưng Thịnh bán trong hai ngày được 90 căn hộ, trong khi mong muốn ban đầu của chủ đầu tư là bán được một số căn để có nguồn tài chính hoàn thiện dự án; dự án Phúc Yên 2 trong vòng 40 ngày cũng bán được cả trăm căn.
Đôi “mắt nghề” của ông Trung có được qua hơn mười năm lập nghiệp và chứng kiến hai đợt khủng hoảng trên thị trường nhà đất. Ông nhớ lại, năm 2002, đất tại khu Trung Sơn giá khoảng 4 triệu đồng/m2, chỉ vài tháng sau, giá tăng lên 6-7 triệu rồi 8-10 triệu.
Một tài sản tính từ tiền triệu mà tăng 100% trong vòng sáu tháng thì ít nhiều tiềm ẩn rủi ro cao. Ông Trung chia sẻ: “Qua cơn sốt, tôi nghiệm ra sự mong manh, để tồn tại mình không thể quá kỳ vọng, tham lam mà phải đi vào sản phẩm thật.”
Thị trường suy giảm từ đầu năm 2008 cũng là thời điểm Hưng Thịnh tạo nên bước chuyển lớn, bước chân vào vai trò của nhà phát triển. Ông Trung thực hiện dự án hợp tác đầu tiên: mua lại quỹ đất của công ty Thiên Nam để xây chung cư Thiên Nam (quận 10).
Ông Nguyễn Hữu Hoàn, tổng giám đốc công ty Thương mại Xuất nhập khẩu Thiên Nam, nhớ lại năm 2008 chung cư Thiên Nam do công ty ông đầu tư phải ngưng lại. Hội đồng quản trị chấp nhận đối tác Hưng Thịnh bởi lúc đó yếu tố cần thiết nhất là đầu ra cho sản phẩm. Một năm sau dự án hoàn thành và các căn hộ cũng được bán xong, giải tỏa nỗi lo thua lỗ. “Hóa ra trong lúc thị trường khó khăn thì vẫn có cơ hội”, ông Hoàn nói.
Quy mô dự án Thiên Nam tuy nhỏ, không nhiều lợi nhuận nhưng đã giúp Hưng Thịnh hoàn chỉnh hệ thống các công ty thành viên. Họ mua lại một công ty xây dựng để thành lập Hưng Thịnh Construction, hoạt động song song với các bộ phận tư vấn, thiết kế và cung cấp nội thất và tách mảng phân phối thành công ty con Hưng Thịnh Land.
Mạng lưới khép kín đó tạo nên lợi thế cạnh tranh của Hưng Thịnh, và trong năm năm qua, trong khi thị trường đình trệ thì họ tham gia vào hàng chục dự án mới. Từ chỗ phân phối, Hưng Thịnh tiến tới cung cấp giải pháp trọn gói.
Ông Trung cho rằng, vấn đề của bất động sản ở Việt Nam là nó bùng nổ không đủ lâu để tính chuyện chờ phục hồi lại rồi bán kiếm lời. Khi thị trường vào thời điểm èo uột nhất thì Hưng Thịnh bắt tay hồi sinh “những dự án chết” như 27 Trường Chinh, 91 Phạm Văn Hai… là những dự án nhà đầu tư lập ra đúng giai đoạn giá đất đạt đỉnh, song thiếu hụt nguồn vốn để triển khai. Giải pháp của Hưng Thịnh là đầu tư tài chính, hoàn thiện dự án và giành quyền phân phối.
Vậy tại sao Hưng Thịnh giành quyền bán hàng, công đoạn khó nhất của thị trường vào lúc này? Ông Trung cho biết, khi đầu tư trọn gói, các công đoạn xây dựng, thiết kế, nội thất được các công ty con thực hiện giúp Hưng Thịnh Land bán hàng thuận lợi hơn, nhờ giá thành giảm khoảng 20%.
Vấn đề chính ở giải pháp chứ không phải nguồn tài chính, nếu Hưng Thịnh có lượng tiền lớn sẽ chọn cách mua trọn dự án. Ví dụ, một dự án cam kết đầu tư 100 tỉ đồng, Hưng Thịnh rót vào khoảng 30% để xây dựng, kiểm soát dòng tiền, tiến độ và bán hàng.
Ông phân tích: “Giải pháp chỉ thành công khi sản phẩm bán được, tạo dòng tiền chứ mình không thể thay đối tác ôm nợ và trả lãi ngân hàng. Như vậy đòi hỏi người bán hàng phải thẩm định đúng tiềm năng sản phẩm, có đội ngũ bán hàng giỏi, kết hợp linh hoạt với ngân hàng, cách thức bán và tiến độ thanh toán mà người mua chấp nhận được…”
Còn bà Nguyễn Hồng Nguyên (Bình Thạnh), kể lại lần đầu bà tìm đến dự án 26 Nguyễn Thượng Hiền (do công ty Địa ốc Gia Định đầu tư) vào giữa năm ngoái. Lúc đó Hưng Thịnh mở bán và bà được chiết khấu 15% nhưng cứ chần chừ tìm hiểu các dự án khác để so sánh.
Tháng 8 rồi, bà Nguyên quyết định quay lại mua căn hộ 60m2 có thiết kế hai phòng ngủ từ một cá nhân đã mua trước đó. “So với mặt bằng chung, giá 21 triệu đồng/m2 là không rẻ, nhưng dự án này có thiết kế hợp lý và vị trí thuận tiện khi giáp giữa quận Phú Nhuận – Bình Thạnh – Gò Vấp,” bà Nguyên nói.
Sinh năm 1972 ở một vùng quê nghèo Bình Định, ông Trung lập nghiệp trong lĩnh vực bất động sản bằng nghề môi giới. Năm 2002 ông cùng một người bạn mở công ty môi giới chuyên nghiệp, bán hàng cho rất nhiều dự án một thời sôi động ở khu Nam Sài Gòn. Đó là khởi đầu cho đội ngũ hơn 500 nhân viên tại Hưng Thịnh hiện nay.
KHÔNG CHỈ LÀ MỘT NHÀ PHÂN PHỐI CÓ TIẾNG Ở TP.HCM, Hưng Thịnh còn là một thương hiệu về xây dựng, đầu tư vào nhiều dự án lớn khác như khu đô thị Golden Bay ở bắc Cam Ranh, khu dân cư Résidence Hưng Thịnh 80 héc ta tại Quy Nhơn, Metropolitan ở Vũng Tàu… Khi Hưng Thịnh phát triển lại là giai đoạn nhiều công ty trong ngành sa thải nhân viên, nên nhiều người giỏi tìm về “tránh bão” và nhập cuộc vào sự phát triển của Hưng Thịnh.
Ông Trung là thế hệ giao thời giữa bao cấp và mở cửa, đi học phải đóng học phí trong khi các anh chị đi trước có học bổng. Ông kể: “Mình bắt đầu cảm giác được đồng tiền quyết định quá nhiều thứ trong cuộc sống.” Tấm bằng trung cấp kế toán thời đó khó tìm việc, ông làm công nhân trong khu chế xuất, rồi sau đó được một công ty giày nhận vào bộ phận hành chính.
“Tôi làm đủ thứ, từ văn thư, nhân sự đến tiền lương, bằng khối lượng công việc của 3 người. Vừa làm kiếm tiền vừa học cử nhân tin học với ước muốn trở thành nhà kinh doanh máy tính,” ông Trung kể và cho rằng xuất thân khó khăn cũng là nguyên nhân khiến ông thành người căn cơ kỹ lưỡng, luôn biết ơn cuộc sống và không nhiều mạo hiểm, vì thế công ty không thể lớn nhanh trong giai đoạn doanh nghiệp bất động sản phát triển ào ạt.
“Kinh doanh bất động sản là kinh doanh dòng tiền chứ không phải nguồn tiền. Tôi chọn cách khả năng tài chính của mình đến đâu làm đến đấy, nếu không có dòng tiền thì vay được cũng vô nghĩa. Giờ nhìn lại mới thấy ngân hàng khó khăn với mình lại là điều may,” ông Trung nói.
Nhưng dự án khu căn hộ cao cấp 19 tầng tại số 91 Phạm Văn Hai được đối tác Tamexim ủy quyền khai thác đang xây đến tầng 8, ngay giai đoạn dựng móng đã được BIDV thẩm định cho vay 70 tỉ đồng. Đây là dự án hiếm hoi mà Hưng Thịnh sử dụng vốn vay ngân hàng.
Dù ông Trung cho rằng lúc thị trường thụt lùi mình đứng yên một chỗ coi như đã hơn người khác, nhưng Hưng Thịnh vẫn đang hoàn tất đàm phán với các đối tác để hợp tác đầu tư hoặc mua lại 5 dự án mới tại TP. HCM trong năm 2013. Với các dự án mới, quy mô của Hưng Thịnh sẽ tăng khoảng gấp đôi.
“Lúc đó sẽ cần vốn ngân hàng cho nhu cầu phát triển mới cũng không muộn. Việc hợp tác hoặc mua lại trong giai đoạn này có mức giá tốt hơn, nguồn vốn vay cũng rẻ hơn và thuận lợi hơn… Hưng Thịnh sẽ tiếp tục mô hình đã chọn nhưng ở quy mô lớn và chuyên nghiệp hơn, tận dụng năng lực của bộ máy nhân sự tốt mà mình đang có,” ông Trung nói.
Nắm 70% giá trị công ty, phần còn lại thuộc về một số cổ đông là những người gắn bó với công ty, Trung cho biết HĐQT đang tính chuyện niêm yết công ty con Hưng Thịnh Construction – một thương hiệu xây dựng được thị trường biết đến qua các dự án nội bộ cũng như nhận thầu của khách hàng.
“Trọng trách đứng đầu công ty tạo cho tôi nhiều áp lực bởi đằng sau mình là cuộc sống của hàng trăm con người, có khi ngay cả người trong gia đình cũng trách cứ mình tại sao lại chọn nó,” ông Trung chia sẻ – “Nhưng đã đi được chặng đường như hiện nay thì tôi vẫn sẽ tiếp tục.”
(*) Forbes Việt Nam số 6, tháng 10.2013
————————————————-
Đọc thêm
Chủ tịch Huỳnh Bá Lân đưa Kiến Á từ Bất động sản đến Giáo dục
Bất động sản: Khởi sắc cùng nỗi lo “bong bóng”
Bất động sản Việt Nam thay đổi theo công nghệ thế nào?
Sôi động M&A dự án bất động sản tại TP.HCM
Cuộc chơi bền bỉ của công ty bất động sản Nam Long