(Forbes Việt Nam số 14, tháng 7.2014)
NHÀ MÁY THẺ MK SMART (MKS) nằm giữa những bãi đất trống trong khu công nghiệp Quang Minh, cách Hà Nội chừng 20 cây số. Vẻ ngoài nhà máy như chiếc hộp cũ nhưng bên trong là những dây chuyền sản xuất thẻ hiện đại, giữa các khu sản xuất được bảo mật bằng các cửa gắn chip.
Đây là nơi duy nhất tại Việt Nam đủ năng lực sản xuất thẻ thông minh EMV theo chuẩn Visa và MasterCard, và là một trong khoảng 30 nhà máy trên toàn cầu đạt chứng nhận SAS để sản xuất thẻ SIM viễn thông theo chuẩn quốc tế.Tiềm năng thị trường trong quan điểm của Nguyễn Trọng Khang là ở quy mô toàn cầu.
Nguyễn Trọng Khang, ông chủ MK Group khởi nghiệp từ việc phân phối thiết bị thanh toán và phát hành thẻ ngân hàng, xây dựng các ứng dụng và chương trình cho thẻ nhựa. Sau 15 năm, MK vươn lên dẫn đầu thị trường thẻ trong nước, vốn từng là sân chơi của các hãng toàn cầu.
Đây là doanh nghiệp hiếm hoi trong khu vực phát triển thành công phần mềm cá thể hóa thẻ nhúng MPR3K và nhiều giải pháp phát hành thẻ khác để kinh doanh và phát triển ở thị trường quốc tế. Họ còn có lợi thế nhờ sản xuất trong nước với hai nhà máy có công suất 200 triệu thẻ/năm và năng lực cá thể hóa 70.000 thẻ mỗi ngày. “Giấc mơ lớn của tôi khởi đầu bằng việc tất cả các quy trình quản lý, sản xuất tuân theo chuẩn quốc tế ngay lúc bắt đầu,” Khang nói.
Trong cuộc phỏng vấn với Forbes Việt Nam khi vừa công tác từ Mỹ về, Nguyễn Trọng Khang cho biết công ty mới nhận yêu cầu từ một đối tác Bắc Âu tham gia dự án chính phủ về tích hợp hệ thống có 30 triệu thẻ tích hợp chứng thực số PKI.
Từ năm 2010, MKS, công ty con thuộc MK, không ngừng phát triển thị trường mới khi kinh tế trong nước gặp khó khăn. Họ lần lượt chinh phục thị trường Nhật, Mỹ và các thị trường mới nổi ở châu Á, châu Phi. Thị trường xuất khẩu tăng trưởng 10-15% năm 2011-2012, thì năm 2013 tăng trưởng đến 40%, kỳ vọng mức tăng 60% năm nay sẽ nâng tổng doanh thu từ thẻ lên khoảng 15 triệu USD.
Riêng dự án 20 triệu thẻ thông minh từ thị trường Nhật đủ để họ bận rộn đến hết năm. Dai Nippon Printing (DNP), hãng cung cấp giải pháp in ấn và thẻ thông minh lớn nhất của Nhật, ngày 23.5 cho biết hãng nắm 36,33% cổ phần của “nhà sản xuất thẻ thông minh hàng đầu Việt Nam.”
Thông cáo ghi rõ: “DNP cung cấp công nghệ tiên tiến để MKS thúc đẩy khả năng cạnh tranh trên toàn cầu.” Khoản đầu tư 9,7 triệu USD của DNP nhắm đến mục tiêu doanh số thẻ thông minh và các sản phẩm liên quan tại ASEAN đạt 0,4 tỉ yên trong năm đầu tiên và doanh số tích lũy 5 năm đạt 6,5 tỉ yên.
TRONG NGÀNH CÔNG NGHIỆP THẺ TOÀN CẦU, năm công ty lớn nhất nắm khoảng 70% thị trường. MK xếp thứ 11 và đặt mục tiêu lọt vào tốp 10 trong năm 2015. Dù có ưu thế ở thị trường trong nước nhưng theo Khang, thách thức lớn là “phải biến công ty địa phương thành công ty khu vực và hòa vào cuộc chơi toàn cầu.”
Để tham gia đấu thầu dự án chứng minh thư điện tử của Bangladesh, họ phải có doanh thu tối thiểu 100 triệu USD. Khang nói: “Mình không đạt nên cách thuyết phục nhất là đi với công ty doanh số 17 tỉ USD như DNP. MK dựa vào mạng lưới khách hàng của đối tác để mở thị trường và cùng chia sẻ lợi ích.”
Bên cạnh công nghệ tự phát triển, MKS còn đầu tư vào Kypasco của Thụy Điển để sở hữu công nghệ bảo mật thanh toán hay hợp tác với Precise Biometrics để cung cấp giải pháp nhận dạng sinh trắc học (MoC) từ nhận dạng nhân thân, chăm sóc sức khỏe, du lịch vận tải và các ứng dụng mở khác. “MK đang phải cạnh tranh với những công ty hàng đầu thế giới, vì vậy liên tục cập nhật công nghệ mới để khẳng định năng lực ở thị trường toàn cầu,” ông chủ MK chia sẻ.
Có khoảng 70 triệu thẻ ngân hàng đang lưu hành tại Việt Nam và số lượng thay đổi hằng năm khoảng 20 triệu thẻ. MKS đang nắm 80% thị phần thẻ từ và 50% thẻ chip. Việc chuyển đổi thẻ từ sang thẻ chip tại Việt Nam đến năm 2017 tạo cơ hội lớn cho nhà sản xuất thẻ. MK được ngân hàng Nhà nước mời tham gia ban chỉ đạo dự án chuyển đổi thẻ tại Việt Nam. “Mình nhỏ nhưng ở thị trường đầy tiềm năng,” Khang xác định tiềm năng đó ở quy mô toàn cầu khi các nước chuyển sang dùng thẻ chip để tăng tính bảo mật.
Nguyễn Hải Hà, tổng giám đốc MKS, cho biết, họ gặp thuận lợi ở trong nước do thẻ ngân hàng mới phát triển từ 10 năm gần đây. Quá trình đó gắn với cuộc tạo dựng thị trường của MK nên họ nhanh chóng vượt qua những người tiên phong. Dự án thẻ thông minh với sáu ngân hàng ở Việt Nam giúp họ tăng thị phần thẻ chip trong các năm tới.
“Xét về giá, một thẻ từ có giá trên dưới 20 cent trong khi thẻ chip từ 1-3 USD, nhưng cuộc chơi sắp tới không nằm ở số lượng thẻ mà ở chính giá trị gia tăng trong thẻ,” Hà nói.
Hầu hết các ngân hàng tại Việt Nam sử dụng thẻ của MKS. Bà Nguyễn Thị Thanh Hằng, giám đốc trung tâm thẻ Vietcombank, đánh giá lợi thế của MKS là sở hữu nhà máy đạt chuẩn quốc tế, lại sản xuất trong nước, nên thủ tục phát hành thuận lợi hơn, có thể đáp ứng linh hoạt các đơn hàng số lượng khác nhau mà nhà cung cấp nước ngoài khó làm được.
Ông Phạm Văn Khoa, giám đốc trung tâm thẻ VietinBank nhận xét: “Hiểu thị trường trong nước, am tường lĩnh vực công nghiệp và khả năng chia sẻ là yếu tố nổi bật của họ.” Cơ hội lớn với các nhà cung cấp thẻ là các dự án của chính phủ. MKS đã cung cấp 200.000 thẻ xe buýt công cộng tại Hà Nội. Thẻ này ứng dụng chip điện tử để xác định hành trình và chi phí người dùng.
MK ĐANG NHẮM VÀO DỰ ÁN HỘ CHIẾU ĐIỆN TỬ CỦA MYANMAR thông qua hợp tác với một đối tác địa phương. Khang kỳ vọng các dự án của chính phủ tạo thành thị trường ổn định về thẻ chip như chứng minh thư – hộ chiếu điện tử, thẻ bảo hiểm xã hội, y tế, thẻ giao thông, các ID ngành…
Ông phân tích, ngành y tế có năm thất thoát hàng trăm tỉ đồng do gian lận bảo hiểm, mà nếu sử dụng công nghệ dấu vân tay cho thẻ bảo hiểm sẽ kiểm soát được rủi ro kể trên, với chi phí không cao. Khang quyết tâm “chơi được cuộc chơi quốc tế thì trong nước phải mạnh trước, thị trường tiềm năng này mình không vận hành được sẽ ‘chết’ với nó.”
Do thẻ viễn thông phát triển trước khi MK gia nhập thị trường, nên các hãng nước ngoài chi phối chính qua vai trò cung ứng công nghệ và thiết bị mạng. SIM nhập khẩu từ Trung Quốc thống lĩnh thị trường với quy mô nhập khẩu năm cao điểm lên tới 70 triệu USD. Do quản lý chặt hơn và cạnh tranh khiến giá giảm, quy mô thị trường hiện này giảm còn 40 triệu USD.
Thị phần trong nước lúc cao nhất của MKS cũng chỉ từ 5-10%. Nhưng MKS chiếm thị phần lớn ở nhiều thị trường mới nổi như Nam Phi, Mozambique, Haiti, Campuchia, Lào… theo sự phát triển của Viettel. Quy mô thị trường nước ngoài của Viettel lớn hơn trong nước và MKS luôn đạt mức tối đa của một nhà thầu cung ứng với 30%.
Hoạt động trong ngành đòi hỏi cao về bảo mật thông tin, có nước xem công ty cung cấp công nghệ đặc thù là tài sản quốc gia, song Khang chỉ muốn có chính sách cạnh tranh công bằng. Trong khi thẻ nhập khẩu của công ty nước ngoài là 0% thì MKS phải chịu thuế 5 – 10% khi nhập khẩu vật liệu để sản xuất.
Khang ước mơ doanh thu ở tầm hàng trăm triệu đô la, không chỉ vì tiền mà vì khát vọng “người Việt cũng có khả năng cạnh tranh ngang ngửa ở toàn cầu.” Khang nói: “Một khi chúng tôi chinh phục được thị trường nước ngoài, không lý do gì cánh cửa trong nước đóng lại.”
Không phải các hướng đầu tư của Khang đều suôn sẻ. Mạng thanh toán trực tuyến VinaPay với nguồn đầu tư của quỹ mạo hiểm IDG Ventures Vietnam và Net – 1 ra đời từ năm 2008. Thị trường đến nay có khoảng 10 nhà cung cấp dịch vụ ví điện tử như VinaPay nhưng chưa ai hái quả. Khang thừa nhận, việc nhắm đến thị trường đại chúng đòi hỏi nhiều nguồn lực tài chính và phải giải quyết được bài toán 3A (giá rẻ – affordable, sẵn có – available và khả năng tiếp cận – acceptable).
Ban đầu VinaPay nhắm cung ứng ứng dụng thanh toán trên tất cả các mạng điện thoại nhưng không thành công do nhà mạng không muốn chấp nhận, họ tung ra thẻ cào bằng giấy để có kênh phân phối tốt hơn hoặc đầu tư hệ thống tương tự để cạnh tranh. Khang phân tích giải pháp thanh toán như một hình nón mà 7% dân số ở phần đỉnh nón, đối tượng chính của ngân hàng, có khả năng xài thẻ tín dụng. Còn lại là mục tiêu của ví điện tử.
Ban đầu nhà nước có chính sách cho mô hình này nhưng về sau đơn vị trung gian phải chuyển tiền từ tài khoản ngân hàng vào ví, nên khả năng tiếp cận người dân bị hạn chế. “Xây dựng hệ thống phân phối đến người dân nhưng kế hoạch phá sản,” Khang nói nhưng không thừa nhận thất bại do “cơ hội vẫn còn nguyên.”
VinaPay thiết kế lại bài toán hệ sinh thái, tạo giá trị cộng thêm như đầu tư cho dự án khởi nghiệp phát triển EZ – giải pháp trên nền điện toán đám mây quản lý nhà hàng, địa điểm ăn uống, cửa hàng tiện lợi… bằng điện thoại với chi phí từ 5-10 USD mỗi tháng. EZ đã kết nối được 2.000 cửa hàng bán lẻ và kỳ vọng tăng lên gấp rưỡi trong năm nay. Để tạo mạng thanh toán khép kín, MK triển khai cả hình thức thanh toán qua thiết bị chấp nhận thẻ POS.
“Mạng lưới bán lẻ giúp chúng tôi tạo ra sản phẩm trên điện thoại phục vụ từng cá nhân, thiết kế thẻ thành viên tích lũy và nhiều dịch vụ khác.” Vị thế phân phối độc quyền thiết bị của Datacard, tập đoàn Mỹ chuyên về máy cá thể hóa ngân hàng mang lại doanh thu cho MK Group khoảng 5-7 triệu USD trong ngành hàng có tỉ suất lợi nhuận trung bình 30%.
BƯỚC NGOẶT LỚN TRONG CHẶNG ĐƯỜNG 15 NĂM CỦA KHANG LÀ QUYẾT ĐỊNH “phải sản xuất thẻ ngay trong nước” vào năm 2002. Trước đó, MK Technology là nhà phân phối chính của hãng thẻ lớn nhất thế giới Gemato. Khang nhớ lại, quyết định xuất hiện sau khi một đối tác đề nghị bồi thường hợp đồng khá hời cho dự án MK đang triển khai cho một ngân hàng lớn.
“Mình rẻ thế à?” Cảm thấy bị xúc phạm, Khang sang Mỹ thuyết phục một người bạn có kinh nghiệm trong ngành công nghiệp thẻ cùng đầu tư 1 triệu USD mở nhà máy tại Việt Nam, Khang nắm 51%. Bốn năm sau, MK Technology được định giá 16 triệu USD, Mekong Capital nắm giữ 26% và thoái hết vốn vào năm 2013. Mức chi 9,7 triệu USD của DNP cho thấy MKS được định giá xấp xỉ 30 triệu USD.
“Sau này gặp lại đối tác cũ khiến mình quyết định mở nhà máy, tôi cảm ơn ‘nhờ ông mà tôi đã quyết tâm’,” Khang kể. “Sự cạnh tranh giành ngôi vị hàng đầu thực sự khó khăn. Thành công chỉ đến khi mình làm chủ công nghệ,” Khang nói và tự hào các giải pháp họ dày công tạo ra đang cạnh tranh sòng phẳng mà đối thủ ‘không bắt chước được’.
Theo ông, trong thị trường công nghệ, các công ty lớn nhỏ hoán đổi vị trí nhau bất kể lúc nào. “Có thể thất bại nhưng mình phải dẫn đầu (first mover) và tạo ra khác biệt.” MK tiếp tục đầu tư chuyên sâu vào giải pháp để có thể sản xuất số lượng lớn, giá thành hạ, nhưng tích hợp giá trị công nghệ cao hơn. Họ còn lên kế hoạch mở rộng nhà máy tại Hà Nội để sản xuất thẻ không tiếp xúc bên cạnh việc tối ưu hóa công suất trên dây chuyền hiện hữu.
Khang thuộc lớp sinh viên cuối cùng theo chương trình đào tạo liên kết giữa Việt Nam và Liên Xô cũ (1993) sau khi tốt nghiệp học viện Quan hệ quốc tế và đại học Ngoại ngữ Hà Nội. Ông tiếp tục chương trình sau đại học về quản trị ở Henley Management College (Anh) và là một trong những sinh viên đầu tiên nhận học bổng về quản trị kinh doanh của Boise State University (Mỹ).
Trải nghiệm 5 năm trong vai trò đại diện phát triển thị trường cho Renong Group (Malaysia) trong ngành hạ tầng xây dựng giúp Khang có được lòng tin của các nhà đầu tư. Ông nhìn nhận việc khởi nghiệp thuận lợi nhờ sự hỗ trợ của nhiều đối tác và nguồn vốn của các nhà đầu tư. Ông chủ 42 tuổi của MK được nhiều người trong ngành đánh giá cao ở sự kiên định và am tường ngành công nghiệp.
Với chất giọng Hà Nội và từ tốn, ông không giấu tham vọng chuyển đổi MK từ công ty công nghệ hoạt động theo mô hình B2B (doanh nghiệp – doanh nghiệp) thành mô hình đa dịch vụ B2C (doanh nghiệp – người dùng). Khang nói: “Phía trước nhiều thách thức, nhưng trong ngành công nghiệp có tiềm năng rất lớn này nếu không biết tận dụng sẽ mãi mãi ở điểm khởi đầu.”
——————————————-
Đọc thêm>>
15 năm Internet Việt Nam: Cần tư duy 3.0 để quản lý và phát triển
Doanh nhân có tuổi, doanh nghiệp trường tồn
Chủ tịch Tập đoàn Công nghệ CMC: Tích lũy năng lực công nghệ để bứt phá
Cha đẻ BKAV: “Quảng nổ” tiếp tục dấn thân
Doanh nghiệp Việt trước “chương 2” tiến trình chuyển đổi số