(Forbes Vietnam số 6, th11/2013)
Vài chiếc thùng carton đựng các mẫu nông sản được nhân viên công ty Phúc Sinh đóng gói kỹ lưỡng vào buổi sáng thứ bảy cuối cùng của tháng 9. Chúng sẽ được chuyển đến Milan (Ý) để tham dự cuộc triển lãm và hội thảo lớn nhất thế giới về kinh doanh nông sản và thực phẩm (EFAs 2013).
Tuần trước đó, các thùng hàng tương tự cũng được chuyển đến hội chợ quốc tế thực phẩm và đồ uống ở Đức. Trong cuộc phỏng vấn vội vàng với Forbes Việt Nam trước khi đi châu Âu suốt tháng 10 để tham dự hai sự kiện trên, ông chủ Phan Minh Thông cho biết đó là công việc thường xuyên để đưa tên tuổi Phúc Sinh ra thị trường thế giới.
Tấm bản đồ thế giới treo trên tường văn phòng Phúc Sinh (quận 4, TP. HCM) được mô phỏng bằng những sản phẩm của nhà nông như tiêu, gạo, cà phê, ớt, quế, dừa… mô tả sự có mặt của Phúc Sinh khắp các châu lục. Năm 2012, công ty đạt doanh thu 170 triệu USD (riêng hạt tiêu đạt 86 triệu) với lợi nhuận thuần trung bình 1% doanh thu, mức được cho là cao trong ngành thương mại.
Từ vị trí đại diện thương mại, tám năm trước Phúc Sinh trở thành nhà kinh doanh quốc tế, đưa các loại gia vị của Việt Nam, Indonesia, Ấn Độ sang Hồng Kông, Singapore hay New York, Rotterdam, Hamburg, Madagascar…; rồi mua từ châu Âu để bán sang Kuwait, Ấn Độ, Israel, Brazil…
Việt Nam cung ứng 30 – 40% lượng tiêu cho toàn thế giới. Hiện có khoảng 150 công ty trong và ngoài nước cùng kinh doanh trong ngành hàng này, nhưng năm năm qua Phúc Sinh giữ vị trí số 1 với thị phần khoảng 12%, có thời điểm 20% – tương ứng 6 – 8% thị phần toàn cầu.
Họ cung cấp thẳng đến các nhà chế biến đưa vào siêu thị, khách mua từ những tập đoàn lớn như McCormick, ConAgra… cho đến hàng trăm doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Mỹ, châu Âu. Đỉnh điểm xuất khẩu của Phúc Sinh lên đến 21.000 tấn tiêu năm 2009, chiếm đến 8% lượng tiêu thế giới.
Nhưng 2010 mới là năm đáng nhớ với người kinh doanh tiêu khi giá tiêu từ 4.200 USD/tấn nhảy vọt lên 8.000 USD. Phúc Sinh đã bán vượt trội với 15.000 tấn, nhờ trước đó mua rất nhiều hàng trong nước để đối phó với biến động giá; ở nước ngoài mua tiêu kỳ hạn của cả Indonesia, Ấn Độ và Brazil để có hàng giao.
Hiệp hội xuất khẩu hồ tiêu thế giới đã bình chọn Phúc Sinh là nhà xuất khẩu hồ tiêu xuất sắc toàn cầu năm 2010. Sự tin tưởng của người mua toàn cầu về khả năng điều phối số lượng lớn ngay khi giá biến động mạnh không chỉ tạo nên uy tín lớn cho Phúc Sinh mà còn cả cho ngành tiêu Việt Nam.
“Xây dựng hệ thống mua uy tín là thách thức lớn nhất của người làm thương mại. Lúc thị trường đắt có 10 người mua và 5 người bán thì dễ nhưng uy tín chỉ gầy dựng được khi thị trường có 5 người mua và 10 người bán mà mình luôn là 1 trong 5 người mua đó,” Phan Minh Thông nói.
Để làm được như vậy, bên cạnh mạng lưới đối tác được thiết lập qua nhiều năm, Phúc Sinh phải am hiểu các mô hình thanh toán quốc tế, phương thức vận chuyển đường biển kể cả sự di chuyển của hàng hóa; hệ thống kho bãi và mạng lưới đối tác vận chuyển ở ngay thị trường sở tại để kịp điều phối khi có biến động.
Anh chia sẻ, ở thị trường giao dịch, hàng hóa thực mới là công cụ giúp giảm rủi ro và “thắng” các phương thức giao dịch trên sàn vốn rất nhiều đòn bẩy. Phúc Sinh luôn nắm giữ lượng hàng hóa thực, theo sát giá thị trường và Việt Nam là nước sản xuất lớn nên tận dụng thế mạnh này ngay tại thị trường nội địa. “Khi tôi bước chân vào thị trường nông sản thế giới, các công ty đã có chỗ đứng nhất định, một người trẻ không dễ tìm ra chỗ,” Phan Minh Thông kể.
Trong ngành gia vị thế giới, những hệ thống đã được thiết lập nhiều năm bằng các tên tuổi lớn, những công ty gia đình hoạt động đến thế hệ thứ hai, thứ ba. Đa số họ là người nhiều tuổi và trải nghiệm vài chục năm trong ngành nên rất dễ nhìn ra những ưu, khuyết của người trẻ.
Phan Minh Thông, năm nay 38 tuổi, nói: “Mình phải mang được cho người ta thông điệp: ’tôi trẻ nhưng làm ăn đàng hoàng’. Khi nhận ra mình trung thực, họ chấp nhận là mình thành công. Các khó khăn khác đều có thể kiểm soát và xử lý được.”
Thông mở công ty riêng trong ngành tiêu năm 2001, sau 18 tháng làm nhân viên hệ thống kinh doanh tiêu tại Pitco. Thời điểm đó hoạt động xuất khẩu do doanh nghiệp nhà nước thống lĩnh và chủ yếu xuất thô. Với nguồn vốn ít ỏi 800 triệu đồng, anh thuyết phục người mua trả trước 70-100% tiền hàng.
“Tôi như đại diện của ông ở Việt Nam nên tôi xứng đáng được như thế, tôi giải quyết sự eo hẹp tài chính, ông có lợi về giá lại có người kiểm soát chất lượng ngay tại Việt Nam,” Phan Minh Thông kể về cách anh thuyết phục người mua.
>>CEO Nguyễn Thị Thu Sắc: Hải Nam chọn lối đi riêng
>>Phó chủ tịch tập đoàn Cargill, Joe Stone: Nông dân thành công là chúng tôi thành công
“Không thể dựa vào vốn ngân hàng” là bài học Thông vẫn áp dụng. Lợi nhuận hàng năm được tích lũy để đầu tư cho nhà máy, gia tăng giá trị cho sản phẩm. Thách thức của người làm thương mại là khâu kiểm soát chất lượng, nên việc đầu tư nhà máy khiến người mua yên tâm về khả năng xử lý đơn hàng, đảm bảo chất lượng.
Năm 2005, nhà máy tiêu sạchđi vào hoạt động, làm thay đổi hình ảnh của tiêu xuất khẩu Việt Nam, trước đó chủ yếu xuất tiêu tạp sang xuất tiêu sạch với kích cỡ đồng nhất và bao bì đẹp. Những năm đầu dây chuyền này chạy khoảng 8 tháng/năm (1 ca/ngày) thì nay chạy quanh năm, cao điểm 2 ca/ngày.
Năm 2010, Phúc Sinh tiếp tục đầu tư 2,5 triệu USD cho dây chuyền tiêu trắng ứng dụng công nghệ tiệt trùng Pasteur với quy trình tự động từ A-Z: từ tiệt trùng, sấy, làm mát cho đến đóng gói và chất lên pa lét. Thị phần tiêu trắng giới hạn, theo Kiều Kim Khánh, giám đốc công ty gia vị Việt Nam (Vietspices), công ty con của Phúc Sinh, nên chưa chạy hết công suất, hiện tiêu trắng chiếm khoảng 15% doanh số nhưng giá trị gia tăng hơn 5%.
Đam mê trải nghiệm cùng với vốn kiến thức nền từ hai trường Đại học Ngoại thương và Luật cũng như khả năng tiếng Anh tốt đã giúp Phan Minh Thông tham gia thị trường hàng hóa thế giới cách thuận lợi. Thông tự hào đã khởi đầu nhiều thứ trong ngành tiêu Việt Nam. Năm 2003, Vietcombank lần đầu tiên làm chứng từ chuyển khẩu hàng hóa cho Phúc Sinh, chứng từ đó về sau trở thành tiền lệ để nhiều ngân hàng làm thủ tục cho các doanh nghiệp tư nhân khác thông thương.
Phúc Sinh là công ty trong nước đầu tiên xuất khẩu tiêu trắng bằng container; trang bị phòng thí nghiệm quản lý chất lượng tiêu chuẩn 17025; phòng thử nếm cà phê của một nhà trader cà phê chuyên nghiệp…
Công nghệ và dịch vụ là phần quan trọng làm nên thành công của Phúc Sinh. Các dịch vụ về luật và kiểm toán quốc tế được áp dụng từ 10 năm trước với chi phí hàng năm lên tới vài trăm triệu đồng; ứng dụng giải pháp quản trị doanh nghiệp ERP, phần mềm tư vấn và quản lý giao dịch trực tuyến.
“Trả tiền đắt thì giá trị công ty cao” – Thông nói – “Hệ thống công nghệ và dịch vụ đóng vai trò quan trọng, khi công ty càng lớn càng thách thức về quản lý báo cáo, giao dịch với các hãng và xử lý kịp thời các rủi ro”.
Ông Trần Đức Tụng, chuyên gia cao cấp của Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, phân tích: doanh nghiệp tiêu có lợi thế bởi Việt Nam là quốc gia sản xuất tiêu hàng đầu thế giới. 13 năm qua tiêu Việt Nam giữ vững vị trí số 1, cạnh tranh mạnh mẽ với các công ty có truyền thống hàng trăm năm của Ấn Độ, Brazil, Indonesia…“Thế giới biết đến hồ tiêu Việt Nam là ngành hàng uy tín và chất lượng.” ông Tụng nói.
Mấu chốt thành công, theo ông Tụng, nhờ doanh nghiệp bắt tay nhau giữ thị trường, nông dân sát cánh với nhà xuất khẩu. Khi doanh nghiệp kiểm soát được cung – cầu và có năng lực thanh toán tốt, họ đủ lực chi phối thị trường. “Ván bài” của tiêu khác với gạo là một thị trường xuất theo hạn ngạch và kinh doanh có điều kiện khiến doanh nghiệp tư nhân không có cơ hội; ở ngành cà phê thì tình trạng bán khống làm lũng đoạn thị trường.
Ông Tụng nhận định yếu tố thành công còn nhờ là sự nổi lên của các doanh nghiệp tư nhân, họ đủ khả năng cạnh tranh với doanh nghiệp quốc doanh lẫn các công ty FDI mạnh về vốn và có sẵn thị trường. Ông Tụng cho rằng Phúc Sinh là một hiện tượng, trở thành con chim đầu đàn và tác động tích cực đến toàn ngành.
Ông Tụng nhận xét: “Có năm họ xuất đến 20.000 tấn, cao hơn lượng xuất của một quốc gia. Sự năng động đó chỉ có thể có ở một công ty tư nhân, đòi hỏi năng lực và sự nhạy bén thị trường của người chủ doanh nghiệp. Anh ta còn có các tham mưu giỏi nghề và chuyên nghiệp.”
Thông cũng sớm thử sức ở ngành cà phê nhưng những năm đầu không thành công, có năm thua lỗ nửa triệu đô la Mỹ. Nhà máy cà phê hoạt động năm 2009, với mức xuất khẩu từ 22.000 tấn vụ 2012 (50 triệu USD) tăng lên 40.000 tấn vụ 2013, đưa họ vào tốp 10 nhà xuất khẩu cà phê hàng đầu Việt Nam.
Năm 2012, Việt Nam vươn lên số 1 thế giới về xuất khẩu cà phê nhưng hàng loạt doanh nghiệp điêu đứng bởi nợ xấu, thua lỗ và phá sản. Thông cho biết, ngành cà phê nhiều cơ hội nhưng đầy rủi ro bởi thị trường có quy mô lớn (gấp hơn bốn lần ngành tiêu), đòi hỏi nguồn tài chính mạnh, kiến thức thương mại sâu rộng, phân tích giá và làm bảo hiểm giá tốt.
Theo Thông, “Muốn tăng thị phần cần nhiều công cụ kỹ thuật lẫn tài chính mới thích ứng kịp thị trườngvà giữ được đồng lời, còn tăng nóng sẽ chết”.
Anh còn muốn thiết lập chuỗi quán cà phê. Hai quán cà phê mang tên Phúc Minh đầu tiên mở ở quận 7 hiện thành địa điểm ưa thích của khách nước ngoài. Anh tính toán, cà phê trong nước lâu nay không kiểm soát được chất lượng, người tiêu dùng ít được uống cà phê thật trong khi cà phê Việt Nam đi quanh thế giới rồi quay về bán cho chính người Việt. Thông kỳ vọng “Thị trường tiêu dùng sẽ trưởng thành, đi đến điểm khắt khe và cơ hội của Phúc Sinh lớn hơn.”
Là con út trong gia đình 7 anh em ở Hải Phòng, anh cho biết tính cách quyết đoán và mạnh mẽ của người mẹ đã ảnh hưởng lớn đến mình. Người bố sinh ra trong gia đình địa chủ về sau làm nghề thợ điện, ông coi trọng sách vở, là nền tảng để anh em Thông vươn lên.
Trong khi người mẹ không biết đọc biết viết đã tần tảo nuôi năm con vào các trường đại học như y khoa, hàng hải, ngoại thương… “Mẹ tôi luôn chăm chỉ mới nuôi nổi đàn con ăn học, nhiều lúc bà làm việc đến 2h sáng, bởi vậy cuộc sống bây giờ sung túc nhưng chúng tôi ai cũng chăm chỉ làm việc,” anh kể.
Người đàn ông hai con này quan niệm gia đình là nền tảng quan trọng, trách nhiệm lớn của cha mẹ là xây dựng cho con cái về nhân cách và cách tư duy – tố chất quan trọng để có thể phân biệt đúng sai và tự tạo ra các kỹ năng. Anh lập gia đình ngay khi khởi nghiệp, người vợ cũng chính là cộng sự của anh, bây giờ đảm trách mua hàng (purchasing) cho công ty.
“Làm cho mọi thứ có thể cười được là điều quan trọng trong cuộc sống gia đình. Một gia đình mạnh, cách sống thú vị và vui vẻ sẽ giải quyết những thứ khác dễ hơn rất nhiều,” là quan điểm của ông chủ Phúc Sinh.
Thông cho rằng còn rất nhiều cơ hội bởi đang kinh doanh ở Việt Nam, một nền nông sản lớn nhất nhì thế giới nhưng còn chủ yếu xuất thô.Nếu nhiều công ty đi từ xuất khẩu đến thương mại quốc tế, bán hàng tận nơi, chế biến sâu thì giá trị nông sản sẽ tăng lên nhiều lần.
“Nếu đợi chờ thị trường sẽ bị thị trường ép trở lại” là quan điểm của Phan Minh Thông về việc liên tục cải tiến, phải làm tốt từng ngày để giảm cạnh tranh về sau. “Tôi đặt tham vọng vào đó và tìm cách đi vào các giá trị cao hơn. Gắn với sản xuất chế biến và làm việc trực tiếp với nông dân là phần quan trọng trong miếng bánh lớn của thị trường.”
———————————————————————–
Đọc thêm
PCT Tập đoàn Cargill, Joe Stone: Nông dân thành công là chúng tôi thành công
TS.Nguyễn Thị Ngọc Trâm, người dành trọn sự nghiệp cho nghiên cứu thảo dược
Chanh Việt đi cùng nhà khoa học
Saigon Co.op: Hợp tác xã tỉ đô